Wie die Angst vor Extremen unser Verhalten beeinflusst

Bewerten Sie etwas auf einer Skala von eins bis zehn. Wer vergibt gerne eine zehn? Wenn wir im Schnellrestaurant unsere Wahl stehen, wer wählt die größte Größer, oder die allerkleinste? Wir Menschen orientieren uns lieber in der Mitte.

Die Entscheidungsfindung ist ein komplexer Prozess und für gewöhnlich wägen wir eine kleinere Auswahl ab und fragen uns, was gibt mir den größten Vorteil? In solchen Situationen vermeiden wir extreme Entscheidungen. Wir vermeiden die erste oder letzte Option, weil sie für uns weniger attraktiv erscheinen.

Darum lieben wir die Mitte

Nach Simonson und Tvesky verbinden wir die Werte ganz am Anfang oder Ende der Wahlmöglichkeiten mit mehr Risiko. In unserer unbewussten Entscheidungsfindung regiert die Regel, dass Risiken schlecht sind. Risiken vermeiden erhöht die Chance auf überleben. Gerade wenn die eigene Unkenntnis groß ist und wir uns nicht sicher fühlen, wächst in uns das Bedürfnis nach Sicherheit. Es stellt sich für uns die Frage: wie können wir dieses Wissen nutzen, um Menschen bei der Entscheidungsfindung zu helfen?

Der älteste Marketingtrick der Welt

Wenn wir Personen drei Wahlmöglichkeiten geben, gibt es in unserer Entscheidungsfindung zwei extreme Optionen und eine Mitte. In der Regel wählen Menschen Option Nummer – es ist die vermeintlich sichere Variante. Wenn wir gezielt den Abverkauf eines bestimmten Produktes zu einem bestimmten Preis fördern möchten, kann es sinnvoll sein, eine vor- und nachgelagerte Variante in den Entscheidungsraum zu bringen.

Wofür werden sich die meisten Personen wohl entscheiden?

Aversion gegen Extreme nutzen

Doch was ist, wenn wir keine günstigere Option anbieten möchten und unsere erste Option für uns als Anbieter am vorteilhaftesten ist?

Eine neue erste Option wurde hinzugefügt

In diesem Fall kann eine weitere Option helfen, beispielsweise ein kostenloser Testzeitlauf, oder eine gratis Mitgliedschaft. Dadurch landet die ursprünglich erste Option in der Mitte und wird für Personen attraktiver.

Doch Vorsicht, wir Menschen mögen es nicht, mit zu vielen Optionen konfrontiert zu werden. Es ist wichtig, dass der Entscheidungsfindungsprozess möglich unkompliziert und übersichtlich bleibt.

Handlungsempfehlung

  • Prüfe, wie der Entscheidungsprozess bei deinen Kunden aussieht. Ist deine wichtigste Option ein am Rand der Entscheidung?
  • Überprüfe, ob du mit weiteren Optionen die Entscheidungsfindung unterstützen kannst.

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